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営業研修体系

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営業レベル
求められる営業スキル
対象層
対応プログラム
概要
標準期間
営業
レベル1
顧客にあわせた対応ができる
【対人関係スキル】
新入社員/初級

セールスプロセス研修

セールスマニュアル利用

営業担当の役割を考えるとともに、顧客との関係性構築(ロレーションスキル)および初訪~クロージングまでの流れとポイント(ソリューションスキル)を修得。 2日間
営業
レベル2
顧客の顕在ニーズ・課題を引き出し、適切な提案営業ができる
【提案営業スキル】
営業担当全員
(営業の基本スキル)
(2)カウンセラーセールス研修
(3)課題形成・ロジカル研修
(2)行動心理学のロジックに基づき、顧客の立場に立った提案営業活動を可能にするスキルを修得。 顧客購買プロセス・感情とセールスプロセスを組み合せて理解。
(3)(顧客の)現状分析~問題発見・課題解決の考え方・手法を具体的に修得
(2)2日間
(3)2日間
営業
レベル3a
決裁が複雑な法人のキーマンと接触し、より大きな課題やニーズを引き出し適切な提案を行える。
【コンサルティング営業スキル】
チームリーダークラス
既存チャネルでの有望顧客の中で未取引店や少額取引店の開拓に注力する営業担当
(4)コンサルティングセールス研修
(5)ソリューション営業力養成研修
(6)コーチング研修コーチングマニュアル利用
(4)顧客にパートナーとして頼りにされるための強い信頼関係構築、(行動心理学の応用)計画的セールスの実行・顧客ビジネスに役に立つ提案・効率的かつ効果的な成果獲得
(5)実際の顧客課題解決のプロセスを研修にて再現。あるケース顧客に対して、問題分析~プレゼンまでのプロセスをグループ対抗実施。(法人対象営業VER)
(6)実際のセールスプロセスを効果・効率的に指導する3分間・10分間営業コーチングスキル修得。
(4)2日間
(5)2日間
(6)1~2日間
((3)との組み合せが標準的)
営業
レベル3b
担当エリアにおいて最大の営業業績をあげるための営業計画を立案できる。
【戦略的営業計画 立案スキル】
顧客のマーケティング戦略を支援するスキル
【マーケティング基本】
既存チャネルのお得意様からあらゆるニーズを引き出してご提供することを求められている営業担当 (7)マーケティングセールス研修 (7)営業戦略の立案と具体的計画策定の手法を修得。(自社のケースで実践的内容で可)そのプロセスにおいて、マーケティングのスポットレクチャーにより、マーケティング基本知識・分析フレームを修得。顧客マーケティング支援に転用可能な理解を深める。 (7)2日間

 

  コース名称 コース概要 コース展開
フェーズ1 ビジネスマナー ビジネスマナーがなぜ重要かをお客様の立場から考えることから始め、HOW TOだけでなく、WHYを知ることの重要性を理解し、お客様と人間関係作るマナーのスキルを修得。 ・信頼関係を作るには
・マナーの基本
・接客時の基本
・訪問時の基本
ビジョニングセッション
コミュニケーション
会社のビジョンを構築するためにどのように考えコミュニケーションを取ったらよいかを考える。
お客様や周囲の人との関係をどのように協調的に構築し、仕事との関係をどうポジティブに考えて行動するかを理解しコミュニケーションスキルを修得。
・ビジネスコミュニケーションとは
・傾聴のスキル
・共感のスキル
・コミュニケーション演習
コンサルティング
セールスプロセス
より良い接客対応を行うには、お客様のご要望を理解し、お客様の立場に立った進め方が必要となる。ここではセールスプロセスを理解しスキルを修得。 ・セールスプロセスとは
・信頼関係を作る
フェーズ2 問題分析力 お客様の問題をお客様の立場に立ちながら、ニーズを問題分析フォーメーションに当てはめ、問題分析のスキルを修得する。 ・問題とは
・問題分析スキル
・問題分析フォーメーション
・問題分析演習
顧客満足向上スキル 製品を提供する企業として、顧客満足を向上させることは、重要な課題である。ここでは、単に満足を向上させるスキルを学ぶだけではなく、提供する側の“情態”とお客様の感情を理解するスキルを修得する。 ・満足と不満足
・人の感情
・顧客の不満足の“情態”認識
・満足向上のスキル
・ロールプレイ
課題形成能力開発 お客様先で起こりうる問題に対し、創造的に取り組む考え方と、スキルを修得する。 ・創造的問題解決とは
・創造的問題解決のステップ
・問題形成演習
・問題解決演習
フェーズ3 状況対応力 営業が接触するお客様には、さまざまなタイプのお客様がいることを認識し、それぞれのお客様のニーズや期待を理解したうえで、最も効果的に対応するためのスキルを修得する。 ・さまざまなタイプ
・タイプの理解と認識
・対応力とは
・対応性の演習
ロジカル
プレゼンテーションスキル
営業のプレゼンテーションの役割や目的の重要性を認識し、戦略的にプレゼンテーションを実施していくために必要なスキルを修得する。 ・営業のプレゼンテーション
・プレゼンテーションスキル
・プレゼンテーションの演習
フェーズ4 クレーム対応 お客様の立場に立った応対を通じて、お客様の本当の要望、感情を理解するスキルを修得する。 ・お客様の感情状態の理解
・緊張緩和のスキル
・自己管理のスキル
・クレーム対応のスキル
・クレーム事例演習
指導力
(コーチング)
“管理者(リーダー)は、体系的なスキルを基に、自己の特徴と人間性の魅力を活用できる能力を身に付けることが重要であること”を理解し、的確なリーダーシップを取れるようにする。 ・指導とは
・対応性と緊張管理
・チーム管理
・指導スキルの演習
マーケティング 営業活動における「戦略思考」とは何かを理解し、実際の活動に活用できる能力をつける。
マーケティング戦略に必要な2つの要素(ブランド力と市場創造力)の本質を理解し、戦略をどのように考えたらよいかのポイントを理解する。
市場や経営環境の変化を把握し、創造力をもとに自社のビジネスチャンスを捉えるために必要な問題解決能力をつける。
・勝てる戦略の構築スキル
・主体性の向上
・リーダーシップ能力
・課題形成の修得

 

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